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上次村里修路，他捐了六百块钱，这在当时不算小数目，但还是有人嫌他捐得少。
“林耀东在外面做水产收购，听说赚了不少钱，才捐六百块，也太小气了。”
“人家发达了就忘了本呗。”
这些话传到了林耀东父母耳朵里，老两口心里不舒服，但也没跟儿子说。
林耀东是从小娟那里听说的。
“你爸你妈在村里不容易，那些闲话你听听就算了，别往心里去。”小娟安慰他。
林耀东当时没说什么，但心里一直记着这件事。
现在，正好可以利用“店黄了”这件事，堵住那些人的嘴。
这天下午，林耀东特意回了一趟白沙村。
他骑着自行车，车后座上绑着一袋子米和一桶油，进了村子的时候故意放慢了速度。
村口大槐树下照例坐着几个人，看见林耀东过来，都抬起头看他。
“哟，耀东回来了？”一个老太太笑着打招呼。
“回来了，王婶。”林耀东停下车，笑着应了一声。
“听说你在县城做水产收购，生意怎么样啊？”
林耀东脸上的笑容淡了一些，叹了口气：“不太好，王婶。县城的生意不好做，我这店都快黄了。”
这话一出，树下的几个人互相看了看，表情各不相同。
有人同情，有人幸灾乐祸。
“哎呀，那可怎么办？”王婶皱着眉头，“你投了不少钱吧？”
“投了是投了，亏也亏了。”林耀东摇了摇头，“没办法，生意场上就是这样，有赚有赔。”
“那你以后怎么办？还做不做水产了？”
“做还是要做的，就是不能在县城做了，只能在村里收点散货，能赚多少算多少。”林耀东说，“以后可能还要靠村里这些叔伯婶子多帮衬。”
说完，他骑上自行车继续往家里走。
身后传来低低的议论声，林耀东不用回头也知道那些人会说什么。
“我就说嘛，年轻人不稳当，这下亏了吧。”
“上次修路他才捐六百块，看来是真没什么钱。”
“可不是嘛，要是有钱能只捐六百？”
林耀东嘴角微微翘了一下。
他要的就是这个效果。
让村里人觉得他生意做砸了，店快黄了，这样以后就没人再拿他跟别人比，也没人再嫌他捐得少了。
至于以后他的生意真的做大了，那是以后的事。
到时候怎么堵住这些人的嘴，他有的是办法。
回到家里，林耀东的父母正在院子里择菜。
看见儿子回来，老两口脸上露出笑容，但笑容里带着一丝心疼。
“这几天怎么又瘦了。”林母说，“在外面是不是没好好吃饭？”
“吃了吃了，娘你别操心。”林耀东把米和油搬进厨房，洗了把手，坐到院子里。
他父亲林高远开口道：“我听村里人说，你在县城的生意不好？”
林耀东犹豫了一下，点了点头：“是不太好，爸。”
“亏了多少？”
“也没多少，能扛得住。”
林高远又抽了一口烟，没再问。
他知道儿子的性格，不是那种会轻易认输的人。
既然他说能扛得住，那就是真的能扛得住。
“爹娘，我跟你们说个事。”林耀东斟酌了一下，“以后村里要是有人问起我的生意，你们就说不太好，店快黄了，别跟人家说太多。”
林高远看了儿子一眼，没问为什么，只是点了点头。
林耀东的母亲倒是问了一句：“为啥要说这种话？好好的生意，说黄了多不吉利。”
“娘，这是策略。”林耀东笑了笑，“说了你也不懂，反正你按我说的做就行了。”
“你这孩子……”林母摇了摇头，但也没再追问。
接下来几天的时间，林耀东都在村里待着，没去县城，更加坐实他那店黄的事情。
村里从之前的风言风语，变成担心。
他们怕林耀东反悔，把那六百块收回去，所以这几天大家对林耀东全在思想开导，倒是让林耀东心里很舒服。
时间，一转眼就快到周三了。
林耀东起了个大早，把准备好的材料又检查了一遍，然后把样品装进泡沫箱，用胶带封好，搬上了赵大河的卡车。
赵大河帮林耀东把泡沫箱固定好，拍了拍手上的灰，问了一句：“小林，你这是要去省城谈大生意啊？”
“谈不上大生意，就是试试看。”林耀东笑着说。
“你这人什么都好，就是太谦虚。”赵大河发动了车子，“坐稳了，走了。”
卡车在坑坑洼洼的公路上颠簸着往前走，林耀东坐在副驾驶座上，手里攥着皮包，眼睛看着窗外飞速后退的田野和村庄。
小娟没有跟他一起去。
不是不想去，而是林耀东觉得这次去省城是谈正事，带着女人不方便。
小娟也理解，只是在他出门的时候叮嘱了一句：“注意安全，早点回来。”
从县城到省城，开车要将近四个小时。
路况不好，有一段路还是土路，颠得人骨头都快散架了。
但林耀东不在乎，他脑子一直在过今天的谈判策略。
孙建国说了，王科长这个人谨慎，所以不能急。
先去见了面，把材料递上去，把样品展示一下，然后听对方怎么说。
如果对方有意向，再谈价格和供货细节。
如果对方犹豫，就拿出那个“先送一批货试一下”的方案。
总之，不能让对方觉得你太急切，也不能让对方觉得你无所谓。
分寸感，是最难拿捏的东西。
快到省城的时候，赵大河问了一句：“小林，你在省城有熟人吗？要不要我直接把你送到罐头厂门口？”
“先去找一个人。”林耀东说了一个地址。
那是孙建国给他的地址，王科长家的地址。
孙建国说了，去省城之后先别去厂里，先去找王科长，请他吃顿饭，把材料和样品给他看看，然后再约时间去厂里谈。
这是国营厂采购的正常流程，私下里先沟通好了，到了厂里只是走个过场。
林耀东不懂这些门道，但孙建国懂，他照着做就行了。
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赵大河把车开到了省城西郊的一片居民区，在一栋六层楼房前面停了下来。
“就是这儿了，你上去吧，我在
林耀东拎着材料和样品下了车，抬头看了看那栋楼，整理整理了下衣着打扮，快步走了上去。
王科长家住四楼。
林耀东敲了敲门，等了一会儿，门开了，开门的是一个四十来岁的女人，围着围裙，看样子正在做饭。
“你找谁？”
“你好，我找王科长，王建国王科长。”
“老王的同事？”女人上下打量了他一眼。
“不是，我是孙建国孙哥介绍来的，我姓林，从县城过来的。”
女人一听孙建国的名字，脸上的表情缓和了一些，朝屋里喊了一声：“老王，孙哥介绍的人来了。”
屋里传来一阵脚步声，一个四十多岁、戴着眼镜的中年男人走了出来。
他穿着件白色的确良衬衫，看起来斯斯文文的，但眼神里带着一种国企干部特有的精明。
“小林是吧？建国给我打过电话了。”王科长笑了笑，伸出手来，“快进来坐。”
林耀东赶紧伸出手跟他握了一下：“王科长你好，打扰了。”
“不打扰不打扰，正好赶上饭点，一起吃点。”王科长把他让进屋里，朝他老婆喊了一声，“再加两个菜。”
林耀东把东西放下，在客厅的沙发上坐下来，心里稍微放松了一些。
王科长这个人，看起来比他想象的要和气。
但林耀东心里清楚，和气归和气，生意归生意。
这种在国营厂里混了半辈子的人，表面上跟你客客气气，但到了谈正事的时候，每一分钱都会跟你算得清清楚楚。
饭很快就端上来了，四菜一汤，不算丰盛，但很实在。
王科长开了一瓶白酒，给林耀东倒了一杯，自己也倒了一杯。
“来，先喝一杯。”王科长举杯。
林耀东端起杯子跟他碰了一下，抿了一口。
酒过三巡，话题慢慢转到了正事上。
“小林，建国在电话里跟我简单说了你的情况。”王科长放下筷子，看着林耀东，“他说你这边能供应水产，价格有优势，品质也有保证。我今天正好有空，咱们先聊聊，你要是方便，明天我带你去厂里转转。”
林耀东点了点头，从皮包里拿出那份材料递过去。
“王科长，这是我做的供货方案，您看看。”
王科长接过材料，翻开看了起来。
他看得很仔细，偶尔皱一下眉头，随后微微点头。
林耀东坐在旁边，表面上很平静，但心里其实很紧张。
这份材料他花了整整两个晚上才写出来，每字每句都仔细斟酌和核算。
但材料写得再好，也只是纸面上的东西，能不能打动王科长，他心里没底。
过了大概十分钟，王科长终于把材料看完了，合上放在桌上，端起酒杯喝了一口，然后看着林耀东。
“小林，你这个材料写得不错，数据很详细，思路也很清晰。”王科长说，“但我有几个问题想问你。”
“王科长您说。”
“第一，你说你能保证品质，怎么保证？渔民打上来的鱼，大小、新鲜度都不一样，你怎么控制？”
林耀东早就准备好了这个问题的答案。
“王科长，我是这么想的，品质控制分三步走。
第一步，源头控制。我只跟信誉好的渔民合作，跟他们签合同，明确品质标准。
第二步，分拣控制。收货的时候我亲自在场，不达标的鱼当场退回，不进入供应链。
第三步，运输控制。用泡沫箱加冰的方式运输，保证鱼虾在运输过程中的新鲜度。
三步下来，基本上能把品质控制在一个稳定的水平上。”
王科长听完，微微点了点头，但没有表态。
“第二，”王科长又问，“你说你的价格能比现有渠道便宜一成，这个一成是怎么算出来的？”
林耀东把之前在孙建国面前算的那笔账又算了一遍，这一次更加详细，每一个数据都有出处。
王科长听完，沉默了几秒钟，然后问了一句让林耀东心里咯噔了一下的话。
“小林，你说的这些数据，都是你自己跑出来的？”
“对，我自己跑的。”
“那你有没有想过，你跑出来的数据，跟我们厂里实际采购的数据，可能会有出入？”
林耀东心里一紧，但脸上没有表现出来。
他知道王科长这句话是在试探他的底，也是在提醒他，不要以为几个数字就能说清楚一切。
“王科长，您说得对。”林耀东说，“纸上算的跟实际干的肯定有出入，所以我之前跟孙哥提过一个想法，我可以先送一批货给厂里试一下，不收钱。
如果厂里觉得品质不行，或者价格不合适，这批货就当白送了。如果觉得行，咱们再谈后面的合作。”
王科长听到这话，眼神微微变了一下。
他端起酒杯，慢慢喝了一口，放下杯子，盯着林耀东看了几秒钟。
“小林，你这么年轻就敢做这种先货后款的生意，不简单。”王科长说，“你就不怕货送来了，厂里用了不给钱？”
林耀东笑了笑：“王科长，我相信孙哥介绍的人，也相信国营厂的信用。”
这话说得既诚恳又滴水不漏，既表达了对孙建国和王科长的信任，又暗暗把“不给钱”这个可能性推到了国营厂信用的层面。
王科长当然听得出来这话里的分寸，笑了笑，没再追问。
饭吃到尾声，王科长终于松了口。
“这样吧小林，明天上午你跟我去厂里，我带你见见我们分管采购的副厂长。
你把材料给他看看，样品也给他看看。如果他觉得行，咱们就按照你说的，先送一批货来试试。”
听到这话，林耀东心里一块大石头落了地，端起酒杯：“王科长，这杯我敬您。不管成不成，您的这份情我记下了。”
从王科长家出来的时候，天已经黑了。
林耀东站在楼下，长长地呼了一口气，感觉浑身的骨头都轻了几分。
赵大河在车里等了他大半天，已经等得有些不耐烦了，看见他出来，赶紧发动了车子。
“怎么样？谈成了吗？”赵大河问。
“还没有，但明天去厂里看看。”林耀东说，“先找地方住下来吧。”
赵大河把车开到省城西郊的一家旅社门口，林耀东下车开了两个房间，简单洗漱了一下，躺到床上，把今天的事情在脑子里过了一遍。
王科长这个人，比他想象的要难对付。
那些问题问得都很刁钻，但好在每一个问题他都提前准备过，回答得也算得体。
最关键的是，王科长最后松了口，答应明天带他去厂里。
说明王科长对他的材料和样品是有兴趣的，至少愿意给一个机会。
至于明天见了副厂长会是什么结果，林耀东不敢预测，但他知道自己该做什么。