“吴老板，我们目前日产能一千斤，还在计划进一步扩充。

    

    跟您签了协议，您的用量会纳入我们每日优先生产计划。

    

    除非遇到全镇断电、机器全坏这种极端情况，否则保证供应。

    

    万一真出现短时间短缺，我们会从零售份额里调剂，优先保证协议客户。”

    

    林耀东的这番话里，处处透着自信。

    

    吴老板摸着下巴，权衡良久。

    

    县制冰厂的冰需要自己去拉，有时候还要排队，碎冰服务也没有。

    

    林耀东这里的条件确实更贴心，价格算上优惠和节省的运费，也差不多。

    

    “先试试吧。”吴老板最终道，“按月签，每天我这边最低拿一百五十斤，要碎冰，就按你说的价。送货时间得听我通知。”

    

    “没问题！合作愉快！”林耀东再次拿下关键一城。

    

    连续的成功让林耀东信心大增。

    

    他让杨大娟根据这两份协议的标准模板，草拟了更规范的合作协议书。

    

    接着，又主动联系了之前通过赵队长认识的一些关系，摸清了附近几个村镇集体单位和稍大私人船主的需求。

    

    有些船主嫌优惠力度不够，有些集体单位负责人顾虑太多，怕承担“绕过计划渠道”的风险。

    

    林耀东不急不躁，针对不同对象调整策略：

    

    对于看重实惠的，他适当在价格上再让一点，但要求提高最低采购量或预付款比例。

    

    对于怕风险的，他强调这只是对现有计划供应的“有益补充”，是解决临时急需的“便民举措”，并且拿出与青沙村、永丰水产的协议作为成功范例。

    

    他也深知，不能把所有鸡蛋放在一个篮子里。

    

    在拓展协议客户的同时，他依然保留了充足的零售份额。

    

    确保白沙村及周边散户渔民的基本需求，维护冰库在普通渔民中的口碑。

    

    为了支撑协议客户的增长和潜在的零售需求，解决柴油瓶颈迫在眉睫。

    

    林耀东再次找到刘副主任。

    

    这次他没再单纯诉苦卖惨，而是带去了新的方案。

    

    “刘主任，这是我们现在已经签订和正在洽谈的长期供冰协议复印件，涉及青沙村捕捞队、镇上的水产加工坊，还有另外几家。”

    

    林耀东将材料递给刘副主任，“这些单位，要么是保障本地渔业的集体生产，要么是促进水产加工的社队企业我们的冰，直接关系到他们的生产和效益。”

    

    刘副主任翻阅着材料，脸色认真了些。

    

    “我们估算了一下，如果这些协议全部落实，我们冰库每天至少需要稳定供应四百斤冰给这些协议单位，这能直接带动上百人的渔业及相关生产。

    

    刘主任，我不是来再要批条的，那解决不了根本问题。”

    

    林耀东诚恳地说，“我想请您帮忙牵个线，看能不能以我们冰库和这些协议单位共同的名义，向县里有关方面申请一个‘渔业生产保障用油’的微量计划指标？

    

    不需要多，哪怕每月固定能有一两百升，让我们心里有个底，能放心地安排生产，服务这些生产单位。

    

    这也能减轻县制冰厂在供应偏远村镇方面的压力。”

    

    林耀东这番话说得很到位，把个人困难上升到了保障集体生产的高度，并且提出了一个看似可行的解决方案，还暗示了自己能分担国营厂的压力。

    

    刘副主任沉思良久，手指敲着桌面：“你们这个思路……有点意思。联合申请，倒是个办法，不过流程复杂，成不成不好说。

    

    这样吧，你们把这些协议单位的情况，还有你们冰库对本地渔业的具体支持作用，整理一份详细的材料，盖好章。我帮你们递上去看看，另外，”

    

    他压低声音，“农机站那边，我有个老同学，他们偶尔有一些处理‘落地油’或者临近保质期的油品，指标不那么严，价格可能稍高一点，但能应应急，我可以帮你问问。”

    

    虽然正式的指标申请前路渺茫，但“落地油”的门路无疑解了燃眉之急。

    

    价格高些不怕，只要来源相对稳定，成本可以摊入协议价格中。

    

    带着这个好消息，林耀东回到冰库，召集杨大娟、李广源开了个小会。

    

    “合作协议已经在铺开，柴油的临时渠道也有了眉目。

    

    接下来，咱们内部也要调整。”

    

    林耀东布置任务，“大姐，你重点管好总账和协议客户的联络、结算。

    

    秀英和王嫂子，以后零售和协议客户的分发、记账要更细致，分开记。广源哥，机器维护是重中之重，决不能掉链子。

    

    另外，我看咱们是不是在冰库旁边搭个简易棚子？

    

    协议客户来取冰或者我们送货，有个交接的地方，也免得影响零售排队。”

    

    众人纷纷点头，各自领了任务，干劲十足。

    

    冰库不再仅仅是一个救急的卖冰点，它正朝着一个初具雏形的小型服务企业转变。

    

    几天后，林耀东带着准备好的材料，再次前往县城。

    

    这次，他不仅找了刘副主任，还通过赵队长的引荐，拜访了商业局分管渔业物资的李科长，以及农村工作部的一位干事。

    

    他不再单纯诉苦或求援，而是条理清晰地汇报白沙村冰库在缓解当地“用冰难”、支持集体和个体渔业生产方面发挥的作用。

    

    展示已经达成的合作协议，并提出面临的瓶颈和希望获得的有限支持。

    

    他的务实、诚恳和清晰的思路，给接触到的干部留下了不错的印象。

    

    虽然正式指标的批复需要时间，但至少，林耀东和他们的冰库，进入了某些管理部门的视野。

    

    从县城回来的路上，夕阳西下。

    

    林耀东骑着车，海风拂面。

    

    回到白沙村，冰库的灯光已经亮起，机器发出轰鸣。

    

    排队买冰的渔民只剩下零星几个，林母正在锁门。

    

    一副岁月静好，现世安稳的样子。

    

    订单带来的幸福感，往往伴随着新的烦恼。

    

    林耀东还没来得及享受协议客户带来的稳定收益，问题就如潮水般涌来。

    

    青沙村捕捞队签下协议后的第一周。

    

    每天稳定的两百斤冰准时拉走。

    

    可到了第二周，王海山亲自找上门来。

    

    “林老板，两百斤不够了。”王海山的脸庞带着歉意，“这几天鱼汛好，船队都想多跑几趟，冰的需求翻倍都不止，你看能不能加到三百斤？实在不行，二百五也成。”

    

    林耀东还没回答，镇上的吴老板也派人捎话来。

    

    最近海带丰收，加工量翻番，原来的一百五十斤碎冰根本不够用，问能不能加到两百五十斤，而且最好每天上午八点前送到。

    

    与此同时，隔壁几个村的小型捕捞队听说青沙村签了协议，也纷纷找上门来，希望能搭上这班车。

    

    “林老板，我们也想签协议，每天要的不多，七八十斤就成。”

    

    “我家两条船，每天一百斤打底，价格按你们的标准来。”

    

    “能不能优先考虑我们？都是老主顾了。”

    

    杨大娟的账本上，短短几天，潜在协议客户的意向需求量已经超过每天五百斤。

    

    而冰库的总产能，满打满算，一千斤。

    

    刨去必须保证的散户零售，实际可调配的协议冰源，也就六百斤左右。

    

    “现在已经有协议的三家，加起来每天就要五百五十斤了。”

    

    杨大娟摊开账本，眉头紧锁。

    

    “如果再签新的，缺口至少两百斤，可要是不签，这些人转投别处，以后再想拉回来就难了。”

    

    李广源刚从机房出来，满手机油，脸色也不好看。

    

    “机器最近有点吃不消了，三台都是旧家伙，老陈师傅在的时候还能调教，现在全靠我摸索，这几天连续满负荷运转，二号机已经出过两次小毛病，我怕再这么下去，早晚要趴窝。”

    

    林耀东站在冰库门口，看着外面排队的长龙。

    

    那些面孔他大多认得，是白沙村和附近村子的渔民，有专职的，有兼职的，有老人，有中年，每个人眼里都带着期盼。

    

    可现在，冰不够了。

    

    “柴油那边怎么样？”林耀东问。

    

    李广源苦笑：“昨天刚用完最后一点，今天用的还是上周从刘副主任那边弄来的‘落地油’，价格比计划内贵了三成，而且……”

    

    他突然压低声音，林耀东顿感不妙。

    

    “我听农机站的人说，最近上面查得紧，这种‘落地油’的渠道也要收紧，以后可能弄不到了。”

    

    林耀东沉默了。

    

    刘副主任那边递上去的联合申请，至今没有回音。

    

    商业局的李科长倒是客气，说正在研究，但话里话外的意思是，现在全县都在抗旱，农业用水、用电、用油都是优先，渔业虽然重要，但排位靠后。

    

    农村工作部的干事更直接：你们这个冰库，毕竟是民办的，不是国营单位，指标申请难度很大。

    

    所有的路，似乎都堵住了。

    

    那天晚上，林耀东失眠了。

    

    他躺在渔村的木板床上，听着远处传来的机器轰鸣声。

    

    那是李广源在连夜制冰，为了第二天能多出一些。

    

    怎么办呢？

    

    林耀东辗转反侧，查看系统送的那本《五百强经营指南》。

    

    寻思了一夜！

    

    嘚！

    

    还真被他找到了。

    

    变思路，变模式，变路径。

    

    第二天一早，林耀东找到杨大娟和李广源。

    

    “我想了一夜，有三个办法。”他说，“第一，调整供应结构。散户零售从每天四百斤压缩到三百斤，腾出一百斤给协议客户，但这样会得罪散户，得想个补偿办法。”

    

    杨大娟问：“怎么补偿？他们现在最缺的就是冰。”

    

    林耀东：“可以搭配销售，比如买冰的优先卖鱼给我们收购站，价格上给点优惠，这样既能留住人，也能带动收购站的生意。”

    

    “第二，寻找替代水源。”林耀东继续说，“制冰机耗油，我问过老陈师傅，他说有一种老式的盐水制冰法，用盐和水的混合液降温，耗油只有机器的一半，但速度慢，产量低，可以作为补充。”

    

    李广源眼睛一亮：“这个我听说过，以前老辈人就是这么制冰的，虽然慢，但如果能搭起来，一天多个一两百斤应该没问题。”

    

    “第三，也是最关键的。”林耀东继续说，“我待会儿去找电。”

    

    电制冰机，他早就想过。

    

    但那需要稳定的电力供应，需要和供电所打交道，需要申请用电指标。

    

    在这个年代，每一项都是天大的难题。

    

    “我去供电所跑一趟。”林耀东说，“不管成不成，总要试试。”

    

    县供电所在城关镇，一个灰扑扑的小院子，门口停着几辆自行车。

    

    林耀东进去的时候，正赶上所长开会。

    

    他在走廊里等了两个小时，直到中午下班，才见到一个穿着蓝色工作服的中年男人走出来。

    

    “你是？”那人上下打量他。

    

    “我叫林耀东，白沙村冰库的，想找所长谈谈用电的事。”

    

    “我听说过你，我就是供电所所长。”那人说，“我姓周，找我是为什么事？”

    

    周站长也听过林耀东这人，毕竟他最近在县里面搞得挺红火。

    

    估计他来找自己，肯定是有事相求。

    

    林耀东把来意说了，周所长听完，摇摇头：

    

    “你们那个冰库我知道，民办的小作坊对吧？用电指标？难。现在全县都缺电，工厂都要轮休停电，哪有多余的电给你们制冰？”

    

    “我们不是作坊。”

    

    林耀东把准备好的材料递过去，“我们已经和青沙村捕捞队、镇上的水产加工坊签了长期供冰协议，直接保障渔业生产和社队企业。

    

    这是协议书复印件，这是我们的产量统计，这是受益渔民的大致人数。”

    

    周所长接过材料，翻了翻，脸色稍微严肃了些。

    

    “你这些东西，看着是有点意思。”他说，“但指标的事，我说了不算，得县里批，得有人点头，你们有门路嘛？”

    

    林耀东苦笑：“正在跑。”

    

    “那等你们跑通了再来。”

    

    周所长把材料还给他，“不是我推脱，实在是没办法，你看我们供电所，自己都经常限电，哪有多余的往外给？”

    

    第一次碰壁，在林耀东意料之中。

    

    但他没有灰心，第二天又去了。

    

    这次他带了两条新鲜的黄花鱼，用冰镇上，直接送到周所长家里。

    

    周所长家住供电所后面的家属院，两间平房，院子不大。

    

    林耀东去的时候，他正在院子里修自行车。

    

    “你怎么找到这儿的？”周所长有些意外。

    

    “找侨联的人问的。”

    

    林耀东把鱼递过去，“周所长，一点心意，刚打的大黄鱼，绝对新鲜。”

    

    周所长看了看鱼，又看了看林耀东，没接：“东西你拿回去，有事说事。”